เมื่อมีข้อเสนอเข้ามา สิ่งที่ต้องทำก่อนตอบคือดูข้อเสนอให้ครบทุกเงื่อนไข ไม่ใช่ดูแค่ตัวเลขราคา เพราะกำหนดวันโอน วิธีชำระ ความพร้อมด้านสินเชื่อ และสิ่งที่ผู้ซื้อขอเพิ่ม ล้วนมีมูลค่าที่เทียบกับส่วนลดได้
บทความนี้ไม่ได้พูดถึงการตั้งราคา ซึ่งจบไปตั้งแต่ก่อนลงประกาศ แต่พูดถึงสิ่งที่เกิดหลังจากมีคนยื่นข้อเสนอมาแล้ว
รู้ตัวเลขของตัวเองก่อนเปิดเจรจา
คนที่ไม่รู้ว่าตัวเองรับได้ถึงไหน จะตัดสินใจด้วยอารมณ์ในวันที่มีคนกดดัน
- คำนวณยอดสุทธิที่จะเหลือจริงหลังหักภาระที่ต้องปิด เช่น หนี้ที่ติดกับทรัพย์
- กำหนดราคาต่ำสุดที่ยังยอมรับได้ไว้ล่วงหน้า และเขียนไว้ไม่ใช่คิดในใจ
- แยกให้ชัดว่าเป้าหมายคือได้ราคาสูง หรือปิดให้จบไว เพราะสองอย่างนี้แลกกัน
- รู้ว่าถ้าไม่ขายรอบนี้ ต้นทุนของการถือต่อคืออะไร
ถ้ายังไม่มั่นใจเรื่องฐานราคา กลับไปทบทวนที่ ตั้งราคาขายบ้านและคอนโดอย่างไรให้ขายได้จริง
อ่านข้อเสนอให้ครบ ไม่ใช่ดูแค่ราคา
ข้อเสนอที่ราคาต่ำกว่าอาจดีกว่าจริง ๆ ถ้าเงื่อนไขอื่นดีกว่า
- ผู้ซื้อชำระด้วยเงินสดหรือใช้สินเชื่อ และผ่านการประเมินเบื้องต้นแล้วหรือยัง
- กำหนดวันโอนที่เสนอมา ตรงกับแผนของคุณหรือไม่
- ขอให้ซ่อมหรือปรับปรุงอะไรก่อนโอนบ้าง
- ขอเฟอร์นิเจอร์หรือของที่ติดอยู่กับบ้านเพิ่มหรือเปล่า
- เสนอให้ฝ่ายใดรับผิดชอบค่าใช้จ่ายวันโอนส่วนใด
- มีเงื่อนไขที่ทำให้ผู้ซื้อถอนตัวได้ง่ายเกินไปหรือไม่
รายการค่าใช้จ่ายวันโอนที่นำมาต่อรองกันได้ อยู่ที่ ค่าโอนบ้าน-คอนโด คิดยังไง ใครจ่ายอะไรบ้าง
สิ่งที่ต่อรองได้นอกจากราคา
การให้ในเรื่องที่ต้นทุนต่ำ ช่วยรักษาราคาไว้ได้
- วันโอนที่ยืดหยุ่นให้ตรงกับความจำเป็นของผู้ซื้อ
- ระยะเวลาให้ผู้ขายอยู่ต่อหลังโอน ถ้าผู้ซื้อไม่รีบเข้า
- เฟอร์นิเจอร์บิลท์อินหรือเครื่องใช้ไฟฟ้าที่คุณไม่ได้ขนไปอยู่แล้ว
- การแบ่งค่าใช้จ่ายวันโอนในสัดส่วนที่ต่างจากที่เสนอมาตอนแรก
- การซ่อมเฉพาะรายการที่กระทบการอยู่อาศัยจริง แทนที่จะซ่อมทุกอย่างที่ขอมา
ตอบกลับอย่างไร
รูปแบบการตอบมีผลต่อบรรยากาศของการเจรจาทั้งหมด
- ตอบเป็นลายลักษณ์อักษรและระบุว่าข้อเสนอนี้มีผลถึงเมื่อไร
- ถ้าจะปฏิเสธ ให้เสนอกลับพร้อมเหตุผล อย่าปฏิเสธเปล่า ๆ
- อธิบายที่มาของราคาด้วยข้อมูลเทียบเคียง ไม่ใช่ด้วยความรู้สึกผูกพันกับบ้าน
- อย่าเปิดเผยว่าคุณเร่งขายเพราะอะไร เพราะจะกลายเป็นเครื่องมือต่อรอง
- ให้เวลาอีกฝ่ายตัดสินใจ การเร่งมากเกินไปมักทำให้ดีลพัง
ถ้ามีข้อเสนอเข้ามาหลายรายพร้อมกัน ให้ทุกฝ่ายรู้กติกาและกำหนดเวลาเหมือนกัน · การเล่นให้แต่ละฝ่ายเดาว่าอีกฝ่ายเสนอเท่าไร ทำให้ผู้ซื้อที่จริงจังถอนตัว
สัญญาณว่าผู้ซื้อพร้อมจริง
แยกคนที่ซื้อได้ออกจากคนที่แค่อยากซื้อ
- ตอบเรื่องที่มาของเงินได้ชัดเจน และมีหลักฐานความพร้อมด้านสินเชื่อ
- ถามคำถามที่เจาะจงเรื่องเอกสารและกำหนดวัน ไม่ใช่ถามแต่ราคา
- ยอมทำสัญญาจะซื้อจะขายในกรอบเวลาที่สมเหตุสมผล
- มาดูทรัพย์ซ้ำรอบสอง หรือพาคนที่ตัดสินใจร่วมมาด้วย
จุดที่ควรหยุด
ไม่ใช่ทุกข้อเสนอที่ควรไปต่อ
- ราคาต่ำกว่าจุดที่คุณกำหนดไว้ล่วงหน้าอย่างมีนัย
- ผู้ซื้อเปลี่ยนเงื่อนไขทุกครั้งที่คุยกัน
- ขอให้ทำสิ่งที่ผิดจากที่ตกลง เช่น ระบุราคาในเอกสารไม่ตรงกับที่ซื้อขายจริง
- ไม่ยอมเข้าสู่สัญญาเป็นลายลักษณ์อักษรสักที
เมื่อตกลงกันได้แล้ว สิ่งที่ต้องอ่านในสัญญาอยู่ที่ สัญญาจะซื้อจะขาย มีอะไรที่ต้องอ่านก่อนเซ็น
ถ้ากำลังขายเองและอยากให้ทีมงานเป็นคนกลางในการเจรจาแทน ส่งรายละเอียดทรัพย์ได้ที่ ฝากขาย-ฝากเช่าทรัพย์ หรือถ้ายังไม่ได้เริ่มลงประกาศ สมัครบัญชีเจ้าของทรัพย์และทดลองใช้ฟรี 30 วันได้ที่ สมัครเจ้าของทรัพย์
